Интервью Магдалены Фабьяньской, менеджера Офиса Правления и PR в Canagri, с Нелей Тимощук, менеджером по экспорту отдела экспорта KERBL EAST.
В меняющейся геополитической среде компании, работающие в сфере международной торговли, должны постоянно адаптировать свои экспортные стратегии. В новой статье Магдалена беседует с Нелей, менеджером по экспорту отдела экспорта KERBL EAST, которая много лет координирует продажи на рынках Восточной Европы, Кавказа и Центральной Азии. В интервью она рассказывает о ключевых экспортных вызовах 2025 года, направлениях расширения компании, а также о том, как меняются логистика и работа с рынками повышенного риска.
Магдалена: Какими были ваши первые шаги в компании?
Неля: Я работаю в отделе экспорта с 2018 года. Первые годы были довольно сложными, поскольку тогда отдел экспорта KERBL EAST был лишь минимально связан с Canagri, и практически вся деятельность — продажи, закупки, ведение карточек, логистика и бухгалтерские операции — лежала на плечах небольшой команды. Сейчас отдел экспорта занимается исключительно деятельностью в области международных продаж, а остальные направления поэтапно перешли в соответствующие подразделения Canagri.
Магдалена: Какие сейчас самые важные вызовы в экспорте?
Неля: На данный момент самым важным вызовом является геополитическая неопределённость. Политическая напряжённость и глобальная нестабильность остаются ключевыми факторами риска, влияющими на планы экспортёров в регионе — особенно ситуация в Восточной Европе: война в Украине и экспортные ограничения, вытекающие из санкций, наложенных на Россию и Беларусь. Всё это осложняет ведение деятельности на территориях, входящих в зону ответственности KERBL EAST, — в Восточной Европе, на Кавказе и в Центральной Азии.
Магдалена: В каких странах вы ведёте продажи? В какой стране работать сложнее всего и почему?
Неля: Наша компания отвечает за продажи на рынках стран Балтии — Литвы, Латвии и Эстонии, а также в Украине, в странах Кавказа — Грузии, Армении и Азербайджане, и в странах Центральной Азии — Казахстане, Узбекистане, Киргизстане, Туркменистане и Таджикистане.
Сложнее всего вести продажи в страны Центральной Азии. До агрессии России против Украины доставка товаров в эти страны осуществлялась через Россию и Беларусь, однако из-за санкций, распространяющихся и на транзитные грузы, этот маршрут стал неэффективным. Более 50% товаров подпадает под действие санкций. Альтернативный маршрут, обходящий Россию и Беларусь, в несколько раз дороже и длиннее, а близость Китая не облегчает конкуренцию на этих рынках.
Магдалена: Каковы планы KERBL EAST по расширению экспортной деятельности в ближайшем будущем?
Неля: Укрепление нашей команды за счёт новых представителей поможет налаживать сотрудничество с местными дистрибьюторами и торговыми партнёрами, которые имеют устойчивые позиции на своих рынках и знают местные спецификации и требования.
Мы сосредоточиваемся на рынках со стабильным спросом: в Восточной Европе это страны Балтии, а за пределами Европы, в частности, Грузия, где спрос на высококачественную продукцию для аграрного сектора держится на постоянном уровне.
Магдалена: Какие новые зарубежные рынки вы планируете освоить?
Неля: Наша экспортная стратегия основывается на принципе проникновения на рынок, что обеспечивает органический рост и укрепление наших позиций. Приоритетом является интенсивное развитие в рамках уже существующих рынков, которые мы хорошо знаем. Это позволяет нам лучше адаптировать предложение к местным потребностям, оптимизировать логистику и максимизировать ценность, которую мы предоставляем клиентам.
Магдалена: Какие инновации вы внедряете, чтобы улучшить экспортный процесс и повысить его эффективность?
Неля: Мы внедряем цифровые технологии, поддерживающие управление экспортными процессами, — работу с документацией, логистикой и мониторингом заказов.
Мы также создаём B2B-платформу электронной коммерции для зарубежных клиентов, что упрощает процесс оформления заказов и расширяет наш охват.
Магдалена: Можешь поделиться рекомендациями для тех, кто хочет развивать карьеру в сфере экспорта?
Неля: Прежде всего важно сформировать прочную базу знаний. Помимо профильного образования, ключевое значение имеет понимание практических аспектов, таких как Incoterms, таможенное регулирование и управление документацией. В экспорте невозможно избежать непредвиденных ситуаций — гибкость и умение решать проблемы необходимы. Таможенные задержки или транспортные сложности требуют быстрого и эффективного реагирования.
Экспорт — это также работа с людьми из разных культур и с различными стилями коммуникации. Переговоры, коммуникация и выстраивание отношений имеют ключевое значение, а лучший способ развивать эти навыки — практика и открытость к разным точкам зрения.
Магдалена: Большое спасибо тебе, Неля, и желаю дальнейших успехов в KERBL EAST.
