нтерв’ю Магдалени Фабіянської, менеджерки Офісу Правління та PR у Canagri, з Нелею Тимощук, менеджеркою з експорту Відділу експорту KERBL EAST.
В умовах мінливого геополітичного середовища компанії, що працюють у сфері міжнародної торгівлі, мають постійно адаптувати свої експортні стратегії. У новій статті Магдалена розмовляє з Нелею, менеджеркою з експорту Відділу експорту KERBL EAST, яка багато років координує продажі на ринках Східної Європи, Кавказу та Центральної Азії. В інтерв’ю вона розповідає про найважливіші експортні виклики 2025 року, напрями експансії компанії, а також про те, як змінюються логістика й робота з ринками з високим рівнем ризику.
Магдалена: Якими були твої перші кроки в компанії?
Неля: Я працюю у Відділі експорту з 2018 року. Початки були досить складними, оскільки тоді Відділ експорту KERBL EAST був лише мінімально пов’язаний з Canagri, і практично вся діяльність — продажі, закупівлі, ведення картотек, логістика та бухгалтерські операції — лежала на плечах невеликої команди. Нині Відділ експорту займається вже суто діяльністю у сфері міжнародних продажів, а інші напрями поступово перейняли відповідні підрозділи Canagri.
Магдалена: Які зараз найважливіші виклики в експорті?
Неля: На цей час найважливішим викликом є геополітична невизначеність. Політична напруга та глобальна нестабільність залишаються основними чинниками ризику, що впливають на плани експортерів у регіоні — особливо ситуація у Східній Європі: війна в Україні та експортні обмеження, зумовлені санкціями, запровадженими щодо Росії та Білорусі. Усе це ускладнює ведення діяльності на територіях, що входять до зони відповідальності KERBL EAST, — у Східній Європі, на Кавказі та в Центральній Азії.
Магдалена: У яких країнах ви здійснюєте продажі? У якій країні працювати найскладніше і чому?
Неля: Наша компанія відповідає за продажі на ринках країн Балтії — Литви, Латвії та Естонії, а також в Україні, у країнах Кавказу — Грузії, Вірменії та Азербайджані, а також у країнах Центральної Азії — Казахстані, Узбекистані, Киргизстані, Туркменістані й Таджикистані.
Найскладніше здійснювати продажі до країн Центральної Азії. До агресії Росії проти України перевезення товарів до цих країн здійснювалися через Росію та Білорусь, однак через санкції, що поширюються також на товари в транзиті, цей маршрут став неефективним. Понад 50% товарів підпадає під дію санкцій. Альтернативний маршрут, що оминає Росію та Білорусь, у кілька разів дорожчий і довший, а близькість Китаю не полегшує конкуренцію на цих ринках.
Магдалена: Які плани KERBL EAST щодо розширення експортної діяльності в найближчому майбутньому?
Неля: Розширення нашої команди коштом нових представників допоможе налагоджувати співпрацю з місцевими дистриб’юторами та торгівельними партнерами, які мають усталені позиції на своїх ринках і знають місцеві специфікації та вимоги.
Ми робимо ставку на таргетування ринків зі стабільним попитом: у Східній Європі це країни Балтії, а поза Європою, зокрема, Грузія, де попит на високоякісну продукцію для аграрної галузі зберігається на сталому рівні.
Магдалена: Які нові закордонні ринки ви плануєте здобути?
Неля: Наша експортна стратегія ґрунтується на принципі проникнення на ринок, що дає змогу забезпечувати органічне зростання та посилювати наші позиції. Пріоритетом є інтенсивний розвиток у межах уже наявних ринків, які ми добре знаємо. Це дозволяє нам краще адаптувати пропозицію до місцевих потреб, оптимізувати логістику та максимізувати цінність, яку ми надаємо клієнтам.
Магдалена: Які інновації ви впроваджуєте, щоб поліпшити процес експорту та підвищити його ефективність?
Неля: Ми впроваджуємо цифрові технології, що підтримують управління експортними процесами, — опрацювання документації, логістику та моніторинг замовлень.
Ми також створюємо B2B-платформу електронної комерції для закордонних клієнтів, що спрощує процес оформлення замовлень і розширює нашу присутність на міжнародних ринках.
Магдалена: Чи можеш поділитися порадами для тих, хто хоче розвивати кар’єру у сфері експорту?
Неля: Насамперед варто вибудувати міцну базу знань. Окрім навчання, ключовим є розуміння практичних аспектів, таких як Incoterms, митне регулювання та управління документацією. В експорті неможливо уникнути непередбачуваних ситуацій — гнучкість і вміння розв’язувати проблеми є необхідними. Митні затримки чи транспортні труднощі вимагають швидкої та ефективної реакції.
Експорт — це також робота з людьми з різних культур і з різними стилями комунікації. Переговори, комунікація та вибудовування стосунків мають ключове значення, а найкращий спосіб їх розвитку — практика й відкритість до різних перспектив.
Магдалена: Щиро дякую тобі, Нелю, і бажаю подальших успіхів у розвитку в KERBL EAST.
